Hace unos días, después de 30, los médicos del sector público decidieron “suspender” la huelga que empezaron por las mismas razones de siempre: sueldos, leyes sin cumplir, condiciones laborales, necesidad de reconocimiento, etc. Escritos, metodologías, cursos y estrategias empíricas para saber negociar en contextos políticos, sociales o comunitarios hay bastantes. ¿Funcionaron en este caso? Todo ello sirve cuando te enfrentas a una negociación, suave o difícil, urgente o importante, pero ¿basta con aquello?

Y es que quien negocia siempre es un individuo, una persona, de carne y hueso, que por más estrategias y metodologías que tenga en la cabeza, carga en primer lugar consigo, con su personalidad, su temperamento, sus defectos y virtudes. ¿Cuáles son las usuales ideas o actitudes previas que aparecen en un “negociador”? ¿Por qué es bueno identificarlas y cómo manejarlas?

1. No quisiera pero debo. Lo primero que un negociador piensa es “ojalá no hubiera que negociar, ojalá la comunidad, el sindicato, el líder, o la organización aceptara lo que queremos, o nosotros lo que ellos quieren sin necesidad de sentarnos a hablar”. Ciertamente cuando estás frente a la situación, te armas de valor, agarras lo que puedes, estudias el caso, preparas algo y empiezas. Hay personas más motivadas que otras. Cierto. Pero realmente no hay mejor negociación social que aquella que no se tiene que llevar a cabo, o por lo menos que aquella que es de una ida y una vuelta, rápida.

huelgamedicaEl punto aquí está en que, aunque luego nos motivemos y entendamos que la negociación es necesaria, nuestro subconsciente (bastante consciente) guarda esta primera percepción… “No quisiera pero debo”. Y aunque sea muy tenue, esta idea perdura durante el diálogo, y claro, cuando aparece un obstáculo difícil o incómodo, esa idea aflora disfrazada de frustración, pesimismo, impotencia, impaciencia o desgano. Esto es percibido por quienes te observan (de todas maneras) y, o lo capitalizan, o se contagian de tu estado de ánimo y entonces la relación se torna más difícil aún. Pareciera algo muy psicológico, difícil de comprobar, pero ocurre y frecuentemente.

2. Qué miedo… La conciencia trae miedo. Es así de real. Una persona más atenta a la realidad, más intuitiva, más consciente de lo que ocurre es generalmente una persona que “teme” más. ¿Por qué? Porque prevé lo que puede ocurrir, predice varios escenarios, va dos pasos adelante, y en una negociación puede que entienda mejor que los demás los riesgos que se corren.

El temor, dicen, no es malo. Genera en nosotros biológica y psicológicamente procesos que nos ayudan a estar alertas y buscar soluciones, caminos, rutas para evadir el “potencial mal” que llegaría, o lograr que no ocurra. Entrar con miedo a una negociación es algo también común. Uno no llega a saber cómo será y en qué terminará. Lo único que se puede hacer es gestionar el sentimiento y tratar de llevar toda la preparación a un nivel racional. Pensar antes que sentir. Poner la energía en el cerebro y no en el corazón.

3. No sé lo suficiente. Nadie sabe lo suficiente. Nadie está suficientemente preparado para afrontar una negociación comunitaria. Puedes conocer los temas que se tratarán, incluso las expectativas de la otra parte, quién es quién, en quién confiar más y en quién no tanto, pero no manejas toda la información. Y es que una negociación requiere de mucha información previa pero sobretodo del manejo inteligente de dicha información y del momento de la negociación en sí.

En otras ciencias o profesiones, tú puedes ir con la fórmula preparada del laboratorio, aplicarla al suelo, y crece la papa… En este caso no. Puedes tener planes, fórmulas pero el fruto de la negociación depende de la negociación en sí, del ánimo, del diálogo, de la empatía, del encuentro de intereses o el choque de los mismos. Si tienes poca información deberás apoyarte más en tus habilidades comunicativas. Si tienes más, tus habilidades comunicativas estarán mejor afincadas. Es lo lógico. Pero no importa, con poca o mucha información, tendrás que negociar, así que anda de una vez… Lo peor que puedes hacer es postergar.

4. ¿Con quién negocio? Generalmente el sector privado quiere tener negociaciones de buen ánimo. Para ello se compromete, ofrece, escucha, acepta, analiza, o desvía expectativas que no se pueden cumplir hacia otros ámbitos o rubros en los que sí puede aceptar. Sus parámetros previos son racionales, la mayoría de veces financieros. Generalmente, las comunidades empiezan con algo más de agresividad una negociación. Sus parámetros previos no son racionales. Están todos revueltos. Exigen, piden, cuestionan, se inquietan y no se ordenan.

De alguna forma la comunidad se convierte en otro “órgano evaluador” del proyecto de inversión. Un órgano difícil de entender, pero órgano al fin y al cabo. Entonces, con sus defectos, una comunidad es una entidad organizada, formal, que merece respeto y que de alguna forma tiene criterios de evaluación que usa frente a un proyecto. No es parte del Estado, no es un organismo regulador, no es Pro Inversión, pero funciona (mal o bien) como uno de ellos. ¿Qué criterios de evaluación usa? ¿Cuántos son? ¿Cuál es la jerarquía de importancia de dichos criterios? ¿Es mejor una comunidad unida o una dividida? ¿Qué mecanismos de organización tienen? ¿Cómo proceden en esta especie de “evaluación” comunitaria del proyecto de inversión?

Un análisis previo desde esta perspectiva es muy útil para afrontar una negociación. Se trata de conocer a la otra parte y entenderla, nombrarla, organizarla también mentalmente, para que puedas dialogar con una entidad con “forma” y no con líderes inconexos o grupos de interés amorfos y atomizados.

Si eres un negociador o un relacionista comunitario, tendrás mil ejemplos más y podrás contarnos de otras tantas ideas que aparecen antes de una negociación. La astucia y la “maña” muchas veces son más útiles y cotidianas que la estrategia y el método. La primera generación de relacionistas comunitarios lo sabe bien. Existe una segunda generación de negociadores y relacionistas comunitarios formados en carreras como comunicación para el desarrollo, que traen más técnicas y herramientas, pero carecen de esa experiencia en la cancha que otros ingenieros o geólogos de profesión, pero relacionistas comunitarios de vocación, tienen en abundancia. La síntesis entre ambas, experiencia y ciencia, suele ser lo ideal. Y por supuesto, el negociador debe tener una personalidad y un temperamento adecuado, un perfil especial para tolerar presión, manejar impulsos, y actuar rápida e inteligentemente, tendiendo puentes claros, no ambiguos, para buscar que la inversión se abra paso.

Negociaciones político-sociales: mirando al individuo que negocia

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